Prodám firmu - pár slov než se rozhodnete

Níže uvádíme několik praktických postřehů z našeho dosavadního působení, o kterých při prodeji firem nejčastěji diskutujeme.

  • Prodej podniku je obecně dlouhodobější záležitostí. Pokud očekáváte dosažení rozumných prodejních podmínek, nepočítejte s řešením v řádu týdnů, ale nejméně několika měsíců a někdy i let.
  • Nikdo nemůže slíbit úspěch.
    • Firmy jsou obecně hůře prodejné (likvidní) než nemovitosti. Mnoho podniků je za rozumných podmínek neprodejných nebo na prodej nepřipravených.
    • Je nespočet faktorů, které na prodejnost podniku mají vliv a které ji mohou komplikovat. Jako například nereálná cenová představa prodávajícího, vstup dalších osob do rozhodnutí prodávajícího nebo kupujícího (např. rodinní příslušníci), emoce a důvěra protistran, náhlá změna podmínek na trhu, objevení zatajených informací prodávajícím, komplikace se zajištěním financování akvizice atp. Většina těchto okolností bohužel není plně pod kontrolou brokera.
  • Rozdílné pohledy majitele a investora na hodnotu firmy.
    • Vlastníci ve většině případů vnímají hodnotu svého podniku výše než trh. Důvody jsou pochopitelné - podnikatelé zohledňují investované úsilí, nikoliv jeho reálný ekonomický efekt; mají k firmě až „rodičovský“ vztah; pohlíží více na minulost než na současnost a budoucnost; mnohaletá přítomnost konkrétních rizik podnikání vede k jejich podcenění („náš hlavní zákazník dosud vždy obnovil smlouvu a udělá to i v budoucnu...“) atp.
    • Naopak investoři nemají k podniku osobní vztah a postrádají detailní znalost jeho fungování a rizik. Při hodnocení rizik jsou opatrnější, což se negativně promítá do jejich pohledu na hodnotu podniku. Především však na akvizici firmy pohlíží jako na investici s určitým výnosem. Srovnávají ji s jinými druhy investic při zohlednění příslušného rizika (nákup nemovitostí, akcií, komodit, investice do rozšíření své vlastní firmy) a od toho odvíjí cenu, kterou jsou ochotni za podnik nabídnout.
    • My se v tomto snažíme o dosažení prodejní ceny jako určitého maxima za daných okolností. Otázka stanovení hodnoty firmy je sama o sobě sofistikovaná akademická disciplína. Prodejní ceny firem se podobně jako ceny akcií velkých společností na burze pohybují v určitých relacích. Ty vychází z hlavních faktorů jako je stávající a především očekávaná budoucí ziskovost firmy, potenciál růstu, struktura majetku a financování, specifická rizika apod. (to jsou tzv. fundamentální ekonomické faktory). Jsou zde však další skutečnosti, které na dosaženou cenu mají vliv – týkají se vyjednávací pozice a schopnosti stran, aktuální situace na trhu v oblasti prodeje firem atp. O pohledu na očekávanou hodnotu firmy s jejími majiteli diskutujeme popř. pro osvětlení problematiky vypracujeme indikativní ocenění podniku. Pokud očekávání prodávajícího přesahuje reálný rámec, je to obvykle ke škodě věci (taková nabídka před investory nepůsobí profesionálně a může je úplně odradit).
  • Rozhodnutí prodat firmu musí být vážné. Prodej podílu na společnosti vyžaduje hodně trpělivosti a úsilí. Proto pokud zde chybí odhodlání, brzy se to projeví. To jsou zejména případy, kdy podnikatelem vyřčené „prodám firmu“ je pouze reakcí na aktuální situaci na trhu, ve firmě nebo v osobním životě a nikoliv uváženým rozhodnutím.
  • Prodám firmu a odejdu - tak jednoduše to nepůjde. Kromě prodeje podílu na společnosti s  manažerskou strukturou zcela nezávislou na vlastnících by měl majitel prakticky vždy počítat s tím, že se bude po určitou dobu po prodeji ve firmě dále angažovat. Čím větší bude závislost podniku na jeho majitelích (z titulu vazby na zákazníky, klíčové zaměstnance, technické know-how atp.), tím větší budou nároky kupujícího na garantování kontinuity jeho fungování a udržení výkonnosti po prodeji. V tomto ohledu se od prodávajících v řádu měsíců až několika let očekává např. spoluúčast na řízení firmy, předávání kontaktů a know-how, odložení doplatku kupní ceny. Jinak musí majitel počítat s výrazným diskontem z prodejní ceny.
  • Nejsme inzertní server. Zveřejňování vybraných nabídek na těchto stránkách je pouze jedním z několika komunikačních kanálů při vyhledávání investorů. To je sice hlavní částí našich služeb při prodeji firmy, avšak vždy mu předchází plné právní a informační ošetření každého případu firmy na prodej (viz Spolupráce při prodeji firmy).
  • Majitelé firem se často domnívají, že prodat firmu je především o právní stránce, kterou přenechají svému právníkovi, a vše ostatní si vyřeší sami jako většinu záležitostí ve svém podnikání.
    • Mnoho z nich celý proces skutečně zvládne bez asistence. Avšak hodnocení, zda-li prodej byl úspěšný z hlediska dosažených podmínek, už často nebude tak příznivé.
    • Právní řešení je pouze jednou z částí složitého procesu prodeje firmy. Dle obecných zkušeností neshoda ohledně právní podoby nebývá důvodem neúspěchu resp. selhání prodeje. Úspěšnost transakce ovlivňují mnohem více další faktory jako volba vhodného investora, struktury transakce (cenové podmínky, splatnost, forma, nároky na budoucí angažovanost vlastníka apod.), způsob komunikace se zájemci, rozsah předávaných informací atp. Tyto faktory je broker obvykle schopen kontrolovat a vytvořit tak podmínky pro úspěšný prodej podílu / podniku.
 

nové nabídky e-mailem

Trh firem
(TF Partners s.r.o.)

+420 274 822 970

Kontaktní formulář

Anketa

Při prodeji firmy zvažujete